三诺：设计制胜

2008年，中国音频行业在遭受国际金融风暴、原材料涨价的双重打击下，无锡工业设计,无锡产品设计,无锡外观设计大 的厂商出现经营困难，小的厂商出现倒闭潮，但是三诺数码集团却逆市增长，订单量 增长了近三倍，销售收入获得了百分百的增长。而在2009年，这家公司仍将继续增长 ，其销售收入预计增长超过50%，达到20亿元。

　　目前中国主要的电脑厂商除联想外，几乎都成为了三诺的客户。世界上领先 的厂商，如荷兰的飞利浦（Philips）、Trust、瑞士的罗技（Logitech）、新加坡的 创新（Creative）、韩国的三星（Samsung）、美国的沃尔玛（Wal-Mart），都是三 诺的ODM客户。

　　赢得这些客户的，最主要是三诺的产品设计，不仅是产品设计方案，而且是 设计服务。“客户提出需求后，三诺下属的麦锡设计公司很快就能提出几款产品的设 计稿给客户选择，一旦与客户沟通后确定外型设计，马上电子设计、结构设计就跟上 来。”三诺集团副总裁李菲说，“三诺提供的音频产品整体解决方案不仅着眼于提供 客户需要的产品，还充分考虑客户的营销策略、品牌形象和产品线规划。在设计及服 务环节上，我们正从‘满足客户需求’转变到‘创造超乎客户期望’。”

　　三诺设计能力的提升，得益于其商业模式从OEM向ODM转变并晋升到OPM，无锡工业设计,无锡产品设计,无锡外观设计产品 设计的有效组织，以及设计流程的优化。

　　从OEM转向ODM晋升OPM

　　三诺公司从模具加工起步，1997年正式创立三诺品牌，主攻多媒体音响。当 时公司的主要收入来自为国外的音频大厂做贴牌商品，走OEM道路。但是面对珠三角 OEM企业林立，价格战厮杀，身为三诺舵手的刘志雄希望摆脱这种无序竞争的局面。

　　他在2001年着手确立了差异化竞争方式，其核心是分析客户需求或潜在需求 后，为无锡工业设计,无锡产品设计,无锡外观设计客户设计和提供个性化的整体系统解决方案，为客户创造价值。同时，通过规 模化的生产及结合本地化的资源优势，降低产品整体成本，从中获得较高收益。

　　换言之，就是从过去那种根据品牌厂商的设计方案，单纯为这些厂商组织生 产活动的OEM方式，转变成根据品牌厂商的需求，进行个性化的方案设计，并组织规 模化生产的ODM方式。

　　三诺最先将这种商业模式服务于国内的电脑厂商，为其提供电脑的配套音响 。国内的消费者对价格特别敏感，三诺的服务重点是帮客户规划好成本、费用，为他 们设计有差异化的产品。当时三诺做有源多媒体，在外观、功能设计上都和电脑厂商 的键盘、鼠标、机箱做配套，为每家公司提供了独特的有竞争力的产品设计。

　　“比如有的诉求外观，有的诉求价格，有的诉求功能。”李菲说，“我们服 务海尔、方正、TCL时，与负责音响采购的经理进行密切沟通，做了大量的前期工作 ，了解其市场策略、定价系统和营销方向。我们为他们提供的不只是几款产品，而是 符合他们品牌形象的产品和服务。”

　　海尔2007年上市的11款电脑的音箱乃至整体外观设计，都由三诺完成。无锡工业设计,无锡产品设计,无锡外观设计TCL甚 至取消音频设计部门，全权委托三诺进行电脑配套音响的设计和生产。全国主要的电 脑厂商除联想外，几乎都成为了三诺的客户。“三诺与客户不再是供应商的关系，而 是建立在优质产品设计基础上的策略伙伴关系。”李菲说。

　　随着三诺设计能力在内的综合实力的提升，国际上的大公司也纷纷成为三诺 的客户，并增加其对三诺的订单。“飞利浦、罗技、沃尔玛、Trust等国际厂商2008 年给三诺的订单量有明显增长，最主要的原因是三诺2007年8月17日在韩国上市后， 拥有充实的现金流，在技术和设计人才上大量投资，科研开发、生产品质管理持续改 善，三诺逐渐具备了接受国际大订单考验的条件。”俞湘立说。他是三诺公司负责海 外大客户的国贸部业务总监。

　　三诺的ODM方式有一个优势，就是为客户设计个性化的系统性解决方案。不管无锡工业设计,无锡产品设计,无锡外观设计客户提出的需求有多少，三诺的设计师们都会按照“个性化”和“系统性”两个维度 来展开设计思路。这种设计思路往往能给客户带去意外的惊喜。

　　有一次，罗技公司给三诺提出要做一些音频产品的设计，三诺集团下属的、 负责设计工作的麦锡工业产品策划有限公司的设计师，在完成设计的基础上，仔细研 究罗技的产品线，高、中、低端的产品如何分布，做了一些额外的音频产品设计去填 补其中的空白，或者替换一些可能马上要淘汰的产品。结果，罗技感到非常吃惊，三 诺设计人员的专业态度，给客户留下了深刻印象。三诺以工业设计为核心的客户整体 解决方案赢得了客户的心。

　　三诺从OEM向ODM转型，对公司的长足发展起到至关重要的作用。一方面，这 种转型符合当今世界电子业发展的趋势。台湾电子代工旗舰企业鸿海董事长郭台铭 2009年4月16日在公司股东大会上，就指出世界电子业发展的一个趋势是，制造和设 计的结合。他说：“现在全世界电子业变动非常快，在市场营销、产品的推出速度都 是。如果设计研发不能和制造结合，速度一定慢。”

　　另一方面，ODM商业模式加快三诺公司的产品生命周期，提升产品竞争力，从而大大提高了无锡工业设计,无锡产品设计,无锡外观设计公司的业绩。“一款数码产品的寿命现在就是八个月左右，十年前，一 款电子产品可以有两年的更替周期。”李菲说，“三诺2008年业绩的突飞猛进，与早 在2001年确立的为客户提供整体解决方案的ODM商业模式分不开。”

　　迈入2009年，三诺的商业模式有了新的诠释，一种三诺独创的商业创新模式 —OPM模式，即Original Planning Manufacturer，原创产品策划设计提供商。这种 商业模式旨在高效地为客户提供差异化的产品整体解决方案的一站式服务，走可持续 的差异化创新战略，为客户创造更多的价值；同时坚持自主创新，以工业设计为手段 ，结合多年累积的电子、软件等数码技术，打造科技与文化的融合，以国际化经营为 方向，实现三诺快速的发展。

　　以设计赢得客户

　　什么是好的工业设计呢？当代工业设计大师布鲁斯（Gordon Bruce）认为， 好的工业设计要站在使用者的角度，充分考虑他们的实际体验。他用一把雨伞演绎工 业设计的美妙：雨天的晚上，他撑一把伞去超市购物，这把看似普通的伞，遇到风吹 ，可以自然从顶部分离出两层伞布，避免伞被吹翻；到了晚上，伞把上设计的电筒装 置，可以让夜晚的雨路清晰可辨。

　　“花更多的时间研究市场、产品、消费者体验，才能从中找出对工业设计有 价值的东西，”三诺旗下的麦锡工业产品策划公司总经理郑宇说。

　　2007年，麦锡推出与iPod配套的球形音箱ispeak-800, 其左右声道分离的架 构以及背部低音单元设计，高贵典雅的外型让它一上市就成为了热销产品；2008年， 麦锡新推出了iPhone手机的文具音箱，其轻巧灵动的设计，充分考虑了iPhone手机使 用者希望在办公室听音乐，且不占用台面的概念，一经推出，就赢得美国客户无锡工业设计,无锡产品设计,无锡外观设计良好的 反馈。

　　三诺的工业设计情结来源于董事长刘志雄，他自2002年起至今推动举办了六 届三诺杯工业设计大赛，并逐渐成为全国最著名的工业大赛品牌，形成了以工业设计 为龙头的新产品创新体系，更在2008年牵头成立了深圳市工业设计行业协会并出任创 会会长。2005年成立的麦锡工业产品策划公司正是三诺实现这个创新体系的主体。

　　深圳工业设计协会秘书长封昌红表示，深圳知名的设计公司，如麦锡、嘉兰 图、浪尖、飞亚达等，已经建立起一支分工细致的专业化队伍，从产品的调研开始， 到结构、功能、系统设计，以及样品手板生产到最后的营销策略和产品品牌规划及推 广，形成了工业设计的完整产业链条。

　　深圳于2008年成为国际“设计之都”，而三诺作为推动工业设计发展的引头 人，更是在短短一年间，三次登上CCTV新闻联播黄金时段，介绍三诺从“工业制造” 走向“工业创造”的事迹。